まとめ:負け癖がついている営業マンとの付き合い方

さて、ここまで負け癖のついている営業マンの共通点について見てきましたが、あなたやあなたの部下、周りの人々は、いくつぐらい当てはまりましたか?自分はここまでひどくないという人なら、このブログを読めば、充分、トップセールスマンになれます。もし、不幸にも、あなたの周りに負け癖がついている営業マンがいたら、私ならその人と深く関わらないことをお勧めします。
その人がもし、あなたの同僚だったら、適当に距離を置いてつきあう。その人がもし、あなたの部下だったら、その部下のための時間は極力減らす。というのも、その人たちが売れる営業マンになることはまず、諦めていただいたほうが良いからです。
よく、複数の営業マンを抱えるチームリーダの方は、チームの売り上げを上げるため、売れる営業マンより、売れない営業マンに対する教育に時間を使うことがあります。しかし、残念ながら、可能性のない営業マンにいくら労力をかけても結果はでません。自分が疲れるばかりです。もし、チーム全体の売上げを上げたいと思うなら、トップの2割に5割の時間を使い、真ん中の営業マンのサポートに、4~5割の時間をかけたほうがずっと成果が上がります。私も、かつては一番下の2割の営業マンでも、絶対に育つはずだと思って、彼らに対してかなり多くの時間を費やしてきました。しかし、結果として、彼らは育ちませんでした。ですので、このブログをお読みのリーダーの皆さんには、私と同じ失敗を繰り返しませんようにと申し上げたいのです。
私の経験では、見込みのある社員、つまり空気が読める、気が利く、時間外でも努力しているような人を伸ばそうと時間をかけるようになってから、チームの売上げが伸びました。とは言っても、負け癖のついている人を無視しましょうということではありません。全体の勉強会があれば参加してもらって良いですし、ふだんも「がんばれよ」と声をかければよいと思います。
しかし、彼らの成長は期待しないほうが良いでしょう。もう一つ付け加えると、下の2割を1割に減らす、つまり1割の人に会社をうまく辞めてもらうと良いですね。上司が手を下さなくても辞めてくれるかもしれませんが、もともと2:6:2という比率が変わると、チームのパフォーマンスが上がります。たとえば、下の2割にうちの1割にチームを去ってもらって、新人を1割入れて真ん中の6割の一部を、上の2割に引き上げることができれば3:5:1、プラス新人1割になります。これが実現したら、相当、優秀な集団になります。そこまで行かなくても、真ん中の6割のうち0.5割でも上に移動すれば、大きく成果が上がるでしょう。一番下の2割は、0にするのは無理ですし、0になったら、真ん中の6割が下にずれて、やはり1~2割を形成しはじめます。ですから、一番下の2割のうち1割を異動か退職ということで減らし、その代わりに新人を入れ、なおかつ真ん中の1割を上に移動させたいものです。